28 sept. 2007

Argumenter par rapport aux offres des concurrents potentiels.

Oui mais, quelle différence y a t-il entre votre produit et celle de tel concurrent...
J'ai déjà effectué un post à ce sujet, dans lequel j'expliquais à quel point ce type de comparaison est énervant pour quelqu'un comme moi qui a le nez dans le guidon et qui ne voit pas du tout le rapport entre ce qu'on lui présente et son propre produit. Il s'agit d'un problème que rencontrent beaucoup de créateurs, et qui est similaire au syndrome NIH (not invented here) bien connu dans le marketing et certains centres de recherche.
Ce qu'il ne faut surtout pas faire, c'est répondre que cela n'a rien à voir et conclure que celui qui est en face n'a rien compris ... Malheureusement, c'est l'attitude de la plupart d'entre nous dans 80% des cas. Seuls les plus persévérants dans la longue course d'étape qu'est la création d'une entreprise innovante arrivent à changer leur attitude.
Quand vous en êtes à vous demander pourquoi on vous pose une telle question, vous avez déjà fait les 3/4 du chemin. Celui qui pose la question n'a pas rien compris, il ne voit pas la valeur ajoutée de votre produit par rapport à un autre, ce qui fait une sacrée nuance. Et si une 2ème personne vous pose une question similaire, la seule attitude raisonnable consiste à inclure ce produit dans la liste de vos concurrents potentiels, alors même que vous mêm ne le considérez pas comme un concurrent (mais vos clients si, donc ...); Je sais il n'arrive pas à la cheville du votre, il ne peut faire que 10% ce que vous faites, ... Tout cela est sans aucun doute vrai, mais mettez le quand même dans la liste de vos concurrents. Cette étape est sans doute du point de vue psychologique l'une des plus difficile à franchir pour certains créateurs.


Ensuite, mettez vous au travail. Pour chacun des concurrents identifiés, ceux qui vous semblent logiques et ceux qui semblent évidents pour vos clients, préparez un comparatif de vos atouts et de vos faiblesses par rapport à ces concurrents. Le comparatif ne sera réussi que si vous avez bien dégagé les atouts du produit concurrent par rapport au votre, et il en a forcément pour qu'on vous pose la question. Et de préférence, vous devez aussi avoir des arguments chocs et compréhensibles en faveur de votre solution. Bien souvent, vous vous apercevrez d'ailleurs que vous n'êtes concurrent que sur quelques micro niches de marché (mais peut être plus à terme).
Bien mieux, un argumentaire bien fait devient parfois un vrai argument marketing que vous pouvez mettre en avant dans vos publicités (attention à la publicité comparative dans certains pays tout de même).

Je vais reprendre l'exemple d'Animoto qui était l'objet de mon post précédent. Ce service permet avec une très grande simplicité d'animer des photos sur un fond musical transmis par l'utilisateur. Ses grands atouts sont la simplicité et l'aspect fun des vidéos produites. Il est à mon avis un concurrent potentiel redoutable pour des services grand public comme Slide et comparables, pour lesquels nous avons aussi un argumentaire.
Notre 1er réflexe par rapport à ce type de service a été de nous dire que nous ne sommes pas concurrents, que nous ne ciblons pas les mêmes marchés, que notre technologie en fait 10 fois plus (y compris ce qu'ils font),...
On peut toutefois remarquer qu'ils peuvent nous faire concurrence dans des domaines tels que des cartes postes virtuelles de vacances, ... (nous n'avons pas d'offres sur ce type de marché, mais un tel service gratuit de surcroît nous prive de toute tentation dans ce domaine).
Par contre, ce type de technologie ne peut pas être mis en oeuvre pour des vidéos de longue durée et multi séquences, ne peut pas permettre de façon compétitive de développer des argumentaires commerciaux, de présenter des news, ... , Ils ne disposent pas de présentateurs pour leurs vidéos et leurs effets spéciaux sont forcément limités à l'animation de photos prises globalement.
Cela se conçoit et s'explique très bien. La conclusion est qu'ils ne peuvent pas nous attaquer sur notre marché.
Et s'ils rencontrent du succès, on peut à partir de notre comparatif en faire une publicité du type "par rapport à Animoto, on peut faire la même chose mais en plus nous on produit en automatique une multitude de vidéos de séquences hétérogènes, on dispose de présentateurs, ....".

Au final, quand quelqu'un vous posera la question qui tue du début (Oui mais, quelle différence y a t-il entre votre produit et celle de tel concurrent), vous ne répondrez plus agacé "cela n'a rien à voir" ou "on en fait 10 fois plus". Vous répondrez "Justement, on est comme ce produit, mais en plus on fait ça + ça + ça pour 10 fois moins cher et en prime avec ça, ... ce qui permet de satisfaire tel besoin en plus, ... Et vous aurez un client convaincu de plus.

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